19 de maio de 2021

Quem vai vender esse negócio?

Essa é a pergunta que não pode calar

Em um dos nossos livros já mencionamos três (03) conquistas necessárias para atingirmos os objetivos de atração, introdução, manutenção, fidelização e desenvolvimento de clientes. São elas: Da atenção, do interesse e da decisão.

Conquista da atenção

Em meio a tantos produtos/serviços no mercado fazer com que o comprador preste atenção nos nossos produtos/serviços requer esforço.

Quanto mais contatos qualificados fizermos, maior a probabilidade de transformarmos o cliente potencial, aquele que ainda não comprou conosco, em cliente efetivo.

Quanto melhor for a divulgação através recomendação (boca a boca), anuncio, apresentação, demonstração, etc. melhores poderão ser os resultados a serem obtidos nas vendas.

Conquista do interesse

A frase “a pressa é inimiga da perfeição” cabe muito bem neste momento. Muitos consumidores, devido ao fato de terem se frustrado com vendedores egoístas, tem receio de que isso volte a acontecer e fecham as portas.

Num momento assim, o agente de vendas deve exercitar a sua paciência e simpatia para não aumentar a resistência do prospecto (contato) e trabalhar até conquistar mais um cliente interessado.

Conquista da decisão

Há vários fatores que contribuem para uma decisão, independente de qual seja. Com a escolha de compra/consumo não é diferente. Nenhum produto em si atinge a satisfação total do cliente. Pois, o mesmo sempre vai querer algo mais.

O atendimento de qualidade diferenciada antes, durante e após a venda poderá suprir a necessidade e o desejo, ainda insatisfeitos, levando o cliente a comprar outras vezes.

Quando se trata de algo, relativamente, novo, atrair a atenção do cliente se torna uma ação mais exigente. Traremos aqui uma campanha que fizemos quando do lançamento do nosso primeiro conteúdo: Administração Para Todo Tipo De Negócio.

Contando um case real

Era novembro de 2009, tive a inspiração de fazer uma campanha diferenciada. Após alguns anos de hibernação, do meu conteúdo, tinha finalmente, conseguido produzi-lo graficamente.

Agora com minha publicação pronta precisava fazer o lançamento (era um material de trinta e quatro páginas). Naquela época, ainda não tínhamos tantos recursos, do marketing digital, como temos hoje.

Partir, então, para a publicidade tradicional. Elaborei a campanha que consistiu em deixar a publicação por 07 (sete) dias nos pequenos estabelecimentos e após este período o empreendedor, que podia consultar a publicação, devolveria ou fazia a aquisição, conforme desejasse.

Basicamente, precisei redigir uma papeleta explicativa (panfleto) um relatório de contato simplificado e, definir entre fazer as abordagens ou colocar alguém para fazê-las.

É nesse momento, que entra a participação muito especial do meu saudoso amigo e irmão Eduardo, de forma bastante inesperada e inusitada.

Estávamos participando de um trabalho voluntário e ao notar que Eduardo tinha necessidade de trabalhar e eu precisava de alguém que me ajudasse, fiz o convite.

Ele aceitou e foi para o treinamento, onde constatei que ele era muito tímido e tinha um problema de saúde grave, mas que não o impedia de trabalhar.

Após explicar o trabalho e ver sua reação resolvi suspender sua participação, tamanha era sua timidez. Mas, terminei voltando atrás.

Treinei o Eduardo e em quatro (04) dias ele colocou o livro em 140 estabelecimentos, onde tivemos uma resposta de vendas em torno de 25%.

Uma boa campanha, um bom treinamento, um produto novo, mas necessário, além de outras ações pertinentes, fizeram com que obtivéssemos êxito neste lançamento.

A seguir traremos três pontos reflexivos para uma melhor conscientização e aplicação da atividade de vendas em qualquer negócio: O que posso vender? Atendimento o diferencial competitivo e Negócio “perfeito” ou bem feito?

O que posso vender?

Venda: O gigante que derruba muito candidato a empreendedor de sucesso. E você, vai vencê-lo? Venha comigo!

Não tive alternativa, precisei vencer esse gigante: VENDA.

Ao ter entendido que vender é consequência de oferecer, ofertar, anunciar, apresentar, demonstrar, etc., comecei a fazer isto, e, usando a determinação, superei os meus medos.

Outro fator usado foi a objetividade. Focar em repetir as ações citadas acima, gerando uma estatística que sustentava a constância e continuidade das ações e, consequentemente, dos resultados.

É possível vender qualquer coisa? É possível vender para qualquer pessoa? Quando pensamos a venda como a criação de uma história de atendimento tudo se torna mais suave e realizável.

As três conquistas que já mencionamos: Da atenção, do interesse e da decisão vão criar um roteiro de atendimento.

Quando transformamos o vender, em atender, os nossos prospectos se tornam receptivos e a partir disso construímos relacionamentos saudáveis.

Quando, ao vendermos, atendermos uma real necessidade a satisfação causada se torna um forte elo empreendedor-cliente.

O maior diferencial do seu produto/serviço é seu atendimento.

Atendimento o diferencial competitivo

Sabe qual a frase que me trouxe mais resultados em vendas? Vender é consequência de oferecer, ofertar, anunciar, apresentar, demonstrar, etc. produtos/serviços.

Em tempos em que a correria domina os relacionamentos, a forma de atender se tornou, ainda mais, um diferencial competitivo. Para atender bem é necessário aplicar, assertivamente, as três ações a seguir:

Conquista. Ao buscar conquistar a atenção, o interesse e a decisão dos nossos contatos, transformando-os em clientes, devemos ter uma estratégia preparada para as duas ações seguintes.

Manutenção. Muitos negócios sofrem desesperadamente e até morrem, por não planejar as ações de manutenção na proporção necessária das suas carteiras de clientes.

Todos sabemos que o custo de aquisição de clientes, hoje, é alto devido à grande concorrência que há no mercado. A manutenção adequada é o ponto crucial do atendimento. No entanto, é preciso estar preparado para próxima ação.

Reconquista. É mais difícil reconquistar do que conquistar. Mas é necessário planejar as reconquistas. O cliente pode se afastar pelos motivos mais banais. Entenda bem, atenda melhor!

Negócio “perfeito” ou bem feito?

Vamos direto ao ponto. Você acha que pedras preciosas são oferecidas em qualquer esquina? Que boas oportunidades estão à procura de pessoas mal preparadas? Que conquistas são alcançadas fácil, rápida e deliberadamente?

Tenho certeza de que suas respostas foram não, não, não, por isso estou te escrevendo isto, para lhe despertar, pois é exatamente você que tem essas convicções que é um alvo dos enganadores que estão se aproveitando da praticidade do mundo virtual para transtornar a muitos.

Normalmente os negócios aparentemente perfeitos são até “bem feitos” para conseguir atrair as pessoas.

Como alguém tem a cara de pau de dizer que um negócio de meses, as vezes dias, ou mesmo poucos anos, pode transformar a vida das pessoas?

Todos sabemos que o mercado fica mais exigente a cada dia e só se estabelece quem, verdadeiramente, tem competência. Não a competência para nos ludibriar, mas para vencer os inimigos de todo negócio, inclusive os três seguintes: irresponsabilidade, incompetência e insustentabilidade, que estão entre os piores.

Por fim, fujamos dos “negócios perfeitos” e busquemos negócios, realmente, bem feitos.

Finalizando, deixamos a pergunta que não pode calar: quem vai vender esse negócio?

Osmar Marinho

Consultor Empresarial e de Empreendedorismo

OSMARNATUS CONSULTORIA

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Osmar Marinho

Consultoria Empresarial

Iniciou no SEBRAE, como Técnico estagiário, em 1983, em seguida, atuou como Assistente de RH, Auditoria Interna, Administrativo de Vendas, Coordenador de Vendas, Coordenador de RH, Gerente Administrativo, Gerente Operacional, Consultor Técnico, Consultor de Administração, Consultor Empresarial. Escreveu e publicoui de forma independente os livros CHAMADO PARA VENCER e o 7 JOÃOZINHOS 7 MARIAZINHAS - TRANSFORMANDO ATITUDES EMPREENDEDORAS EM SUCESSO. Seu maior objetivo é cumprir seu juramento de honrar a sua profissão de administrador ajudando a transformar pessoas, empresas e a sociedade, deixando um legado digno de sempre se importar com todos, sem acepção. Linkledin: linkedin.com/in/osmar-marinho-de-santana-21493972