13 de agosto de 2019

6 Alavancas para aumentar suas vendas

Clientes satisfeitos se tornam seus melhores vendedores

1. Construa urgência desde o início

Os vendedores estão preocupados em bater a meta o quanto antes, porém os clientes têm necessidades e cronogramas que nem sempre seguem o mesmo ritmo da velocidade para bater meta.

Um dos aspectos mais difíceis de vendas é criar a urgência no cliente. Fazer com que ele compreenda o quanto antes a necessidade na sua solução, e principalmente que quanto mais ele demorar para assinar o contrato, mais dinheiro ele está deixando na mesa ou deixando de ganhar.

Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso, mas é importante lembrar que você não pode abordar a situação de uma perspectiva do que é melhor para você. Em vez disso, você só pode abordá-lo a partir da perspectiva de como avançar rapidamente beneficiará o cliente.

Aqui estão quatro maneiras para te ajudar a criar um senso de urgência nas vendas:

1. É importante dosar a urgência no pitch para não demonstrar o desespero do fim de mês se aproximando – pois isso coloca a venda como última prioridade para o cliente.
2. Reforce a dor
3. Ofereça um incentivo com uma data final
4. Diminua os cotovelos de obstáculos

O seu potencial cliente se aproximou de você devido a dor que ele tem em seu negócio. Esse é o principal motivo pelo qual ele pode adquirir o seu serviço ou produto. Portanto, reforce os pontos de dor e como a sua solução pode facilmente resolver. Concentre-se na urgência de resolver o problema e não de fechar a venda.

Se a dor não é suficiente para o cliente assinar o contrato no momento, ofereça algum incentivo para “agilizar” o fechamento. Tome cuidado para não oferecer o que você não poderá cumprir. É melhor apresentar um incentivo que tenha uma data de expiração em vez de um preço padrão definido para expirar. Pode soar como uma pequena nuance, mas faz diferença de uma perspectiva psicológica.

Você precisa tornar a jornada o mais fácil possível para o cliente em potencial dizer sim. Se houver obstáculos ou etapas que precisam ser tomadas para começar, você precisará ajudá-los a reduzir esses obstáculos.

2. Fale menos e ouça mais

É muito comum as pessoas interromperem umas às outras, e por mais que isso não deva acontecer em um processo de vendas, acontece e muito.

Ansiedade de querer avançar e chegar logo ao que interessa (para você), a interrupção torna-se presente e o vendedor pode ignorar pontos críticos levantados pelo cliente ou coisas que são ditas nas entrelinhas e que poderiam fortalecer o pitch de vendas e melhor poder atrelar outros serviços ou produtos.

A escuta ativa é mais do que o oposto de não interromper. Ela envolve a escuta com atenção, repetem informações chaves e fazem um resumo do que foi dito pelo outro, uma forma de garantir que a atenção, durante todo o tempo, estava direcionada a quem estava falando. Eu normalmente anoto tudo que o cliente fala, coisas que observo no ambiente como “é palmeirense”, “tem 2 filhos” e por aí vai.

Ao colocar o seu foco, através da escuta ativa, diretamente sobre o comunicador, você prova que é importante:
• Não interromper, ou pior, tentar responder à pergunta antes do cliente
• Fazer breves afirmações verbais como “eu entendo”, “eu sei”, “claro” que demonstram compreensão, como acenos e contato visual
• Fazer perguntas abertas
• Fazer perguntas específicas para buscar esclarecimentos
• Esperar para divulgar sua opinião
• Divulgar experiências semelhantes para mostrar compreensão.

Deixe o cliente à vontade e demonstre interesse pelo que ele tem a falar, não julgue sua situação atual, não tire conclusões precipitadas, faça perguntas no final para se certificar de que você assimilou o que acabou de ser dito, coloque-se no lugar do outro e, assim, procure entender suas necessidades, motivações, expectativas, etc
Evite distrações e interrupções, como o celular.

3. Next steps

Uma ótima maneira para aumentar a eficiência no ciclo de vendas é combinar os próximos passos. Parece uma dica “mais do mesmo”, mas saiba: é aqui que muitos vendedores perdem oportunidades.

O follow-up é fundamental para não esfriar a relação, mas o intervalo de um contato a outro deve ser um ponto de atenção para não perder o timing e, consequentemente, a venda.

Este pode ser um processo delicado, porque uma organização mais tradicional ou que possua muitos tomadores de decisão pode recomendar uma data distante, devido à complexidade de envolver várias áreas. Mas se você souber colocar a dose de urgência certa, sem ser agressivo, a maioria dos clientes costuma concordar e agilizar o que cabe a eles para dar um retorno o quanto antes.

Uma coisa que sempre funciona aqui na Awee é usar pontos que foram abordados no primeiro contato para iniciar a segunda conversa, algo que você tenha observado ou tenha sido dito entre linhas, se você fez a escuta ativa, deve ter se atentado ao nome do filho ou o dia que sairá de férias ou ate mesmo algo que esteja passando.

Um time saudável para entrar em contato seria 2 dias depois da primeira conversa.

O follow-up é um gatilho mental de cobrança e que de forma inconsciente faz o lead responder. Para aumentar a taxa de resposta, faça um mix das alavancas 2 e 3.

4. Resolvendo a dor usando rapport

A demonstração de que você realmente conhece as necessidades do cliente é uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Conheça o negócio dele e seus concorreres. Faça uma busca sobre a empresa na ‘internet’, use sem moderação o LinkedIn, para conhecer os donos e o influenciador do negócio. Se atente a trajetória profissional deles. Essa é minha técnica favorita, chamo de “stalkeando o cliente como se fosse um crush”, infalível.

Podemos considerá-la como uma isca para dar contexto a dor, necessidade e realidade do seu prospect ao que você está ofertando.

O rapport é o primeiro passo para estabelecer a verdadeira conexão com o futuro cliente, facilitar a relação do início ao fim. Apesar de ser um termo bastante dito na área de vendas, ainda há uma certa confusão no significado.

Rapport não é sinônimo de confiança, e sim, o vínculo que se cria quando há valores, princípios, preferências e afinidades.
Para se criar o rapport é preciso ter feito muito bem a sua escuta ativa para encontrar algo em comum e então, fazer a conexão. Isso significa que fazer uma brincadeira ou contar uma piada logo de início pode até quebrar o clima, mas não significa que você esteja gerando rapport.

5. Alimente seu prospect

Modelo de abordagem de elite

Vendas complexas geralmente têm mais de um tomador de decisão, o que dificulta que o vendedor tenha contato com todos os envolvidos. Isso significa que a venda interna será feita pelo seu contato, eu o chamo de influenciador.

Ele não tem o mesmo pitch de vendas que o seu, e uma ligação não é suficiente para ele ter, de cor e salteado, todos os detalhes e diferenciais da sua solução. Por isso, oferecer todo o tipo de material, apresentação e suporte é essencial para que o seu influenciador seja bem-sucedido na hora de vender a sua solução internamente para as decisões.

Os materiais ricos apresentam um conteúdo mais denso e aprofundado. Esses materiais podem ser ebooks, infográficos, guias completos, vídeos e o mais que a sua criatividade e estratégia permitirem.

É importante que o conteúdo não seja dominado por muitos termos técnicos, mas seja uma explicação simples o suficiente para que o leitor entenda na primeira leitura. Se houver a necessidade de citar termos técnicos, vale explicá-los. Do mesmo modo, se houver palavras em outro idioma, coloque no idioma nativo de quem irá ler.

Nunca pressuponha que quem está do outro lado conseguirá entender com facilidade, simplesmente porque para você o conteúdo ficou claro. Eu sempre digo aos nossos clientes para explicar de forma que até sua mãe consiga entender.

6. Preço só depois de demonstrar o valor

A principal forma dele enxergar valor na sua solução é ter o contexto aplicado com a dor e os desafios que a empresa dele vive diariamente.

“Hoje a sua necessidade é isso… Sua maior dificuldade é essa… O nosso produto irá ajudá-lo em X, Y e Z.”
Busque usar palavras como: redução de custo, aumentar, resolver, crescer, se destacar (…)
Faça paralelos entre a dor a solução.

Proposta

Após a call, você deve formalizar o que foi discutido e enviar a proposta. Essa “formalização” é chamada de champion letter, também conhecida como o follow-up dos campeões.

Diferente dos e-mails de follow-up que são curtos, objetivos e servem mais como um acompanhamento do ciclo de vendas, a champion letter tem como objetivo revisar e alinhar todos os pontos discutidos. Ela deve ser enviada logo após a reunião enquanto a lembrança da call está viva na memória do cliente.

O foco de uma champion letter está no lead e em seu negócio. Revise, aponte os caminhos e alinhe os desafios, problemas e a dor que ele enfrenta diariamente para que aumente a urgência, dita anteriormente.

Já a proposta deve incluir planos, valores e qualquer desconto ou benefício oferecido durante a negociação.

Dá uma olhadinha nesse modelo:

Olá [NOME],
Obrigado pelo papo! Foi um prazer conversar contigo e entender melhor os desafios de vendas de vocês.
Conforme o que conversamos, vejo que [nome da sua solução] ajudará vocês em:
[benefício 1]
[benefício 2]
[benefício 3]
[benefício 4]
1 – Crie rapport * envolvem a criação de uma ligação de empatia com outra
2 – Fale a mesma língua do seu prospect
De maneira geral, o [nome da sua solução] [citar a principal vantagem ao usar a sua solução] da [empresa cliente], [citar os impactos que a empresa ou o profissional terão ao usar a sua solução].
Abaixo, compartilho os planos e condições que te informei durante a call:
[nome do plano]
[features sugeridas na contratação que são cobradas à parte]
[valor/informar se é mensal, trimestral, semestral ou anual]
[principais funcionalidades]

Qualquer dúvida, estou à disposição. Conte comigo no que eu puder ajudar.
Abraços,

Preocupe-se em oferecer o melhor atendimento e a solução que faça mais sentido ao prospect e aos seus clientes. Trace, junto a ele, o melhor caminho para obter sucesso. Afinal, o sucesso dele, consequentemente será o seu.

Clientes satisfeitos se tornam seus melhores vendedores, pense nisso!

Até o mês que vem, bons negócios a todos.

Share on Facebook

Nany Martins

Mentora e Executiva

Mentora, executiva e especialista em estruturação de negócios, Nany Martins, em seus 15 anos de experiência no mercado financeiro, se destacou e ganhou prêmios como executiva de inteligência de mercado. Formada em Administração de Empresas, pós-graduada em Finanças, com MBA em Negócios Internacionais e International Professional Master Coach - Institute of Coaching Professional Association (ICPA), órgão afiliado à HARVARD MEDICAL SCHOOL